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终端营销的积木与魔方

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-20  浏览次数:120
核心提示:很多人认为堆头就是摆放特价商品的地方,特价越多吸引顾客就越多,而相应的堆头数量就一定要多,其实这种理解是片面的。堆头在店
      很多人认为堆头就是摆放特价商品的地方,特价越多吸引顾客就越多,而相应的堆头数量就一定要多,其实这种理解是片面的。

堆头在店铺的动线管理里面属于第一磁石点,店铺的成功与否与陈列有着密不可分的关系,商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,整体看上去整齐、美观是陈列的基本思想。同时,陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照,效果的好与坏,在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头、平台等各种陈列用具的商品陈列中去。每个人都知道店铺的堆头作用很大,可是真正能利用好堆头的人却在少数。

我们经常看到有些店铺从进门开始就一个堆头接一个堆头的摆在那里,密密麻麻的,特价一大堆,可是等他们自己检查的时候就会发现,堆头的销量并没有预期的那么好,这就是没有有效利用堆头的作用。最早在学习店铺管理的时候,我的老师就跟我讲过,堆头的作用除了吸引人外,还有一个茶壶理论——我们在喝茶的时候,都是用一个茶壶来泡茶,旁边放着几个茶杯,大家一起聊聊天,喝喝茶,茶杯放的位置都会在茶壶的周围,茶壶就能把每个杯子都能照顾到。堆头摆放也是如此。

这里我先说两个真实案例。

一间玩具店的老板发现店内的遥控玩具和充电电池的销售量总是相差不远,一经分析,原来是当父母的年轻人经常给小孩买遥控等玩具的同时,自己也捎带上买充电器和充电电池,于是这家玩具店的老板就把电动玩具和遥控玩具和充电器和充电电池这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起,两样商品的销量都有了提升。

另一个例子是,一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多写了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担 损失——这意味着她一周的打工收入将付之东流,这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出 去。冥思苦想的高中生灵机一动,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写 上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。

从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见,商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的,而堆头的陈列更是明显。最主要的是让堆头把顾客吸引过来,然后引导顾客去购买堆头附近的商品,形成一个点带面的循环。

但是堆头也不是越多越好,到处是堆头会显得堆头就像一般陈列。特别是端架位置,端架在动线里面是把顾客有效带进货架的转折点,做为一个吸引顾客进入货架购买商品的点,更是不能陈列超过2种以上商品。不然就失去了他的意义。

 
 
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